مذاکره ، مخصوصا مذاکره های تجاری پیچیده تر از آن است که بشود برایش یک فرمول تعریف کرد .
جدای از اینکه مذاکره‌های تجاری سبک‌های مختلف دارد ، از مذاکرات مبتنی بر رقابت (competitive negotiation) گرفته – منظورم وقتی است که هر یک تومانی که به جیب شما می آید از داشته های طرف مقابل کم می‌شود و برعکس هر یک تومان سود طرف مقابل به قیمت یک تومان هزینه از جیب شما تمام می‌شود . تا مذاکرات تعاملی (integrative negotiation) که ما فارسی زبان‌ها بیشتر به سبک مذاکره برنده برند می‌شناسیم ، و یا مذاکرات بازنده – بازنده و بسیاری دسته بندی های دیگر - مذاکره یک دانش و یک مهارت پیشرفته است .
مذاکره یک شاخه بین رشته‌ای است که نقش روانشناسی و ارتباطات ، علم حقوق ، دانش مدیریت ، و بسته به موضوع ؛ موارد فنی و ملاحضات مالی در آن نقش دارند و آن را شکل داده‌اند .
بیایید ذهنمان را از فضای میزهای برق افتاده و آب معدنی‌ها و آدم‌های اتوکشیده دوطرف میز پاک کنیم و مذاکره را در شکل‌های دیگر آن در محیطی که دور و برمان جریان دارد ببینیم .
- حرف ها و صحبت های زن و شوهر بر سر موضوعات مختلف
- خرید یک پیراهن از فروشنده
- فروختن خانه به یک مشتری
- اجاره کردن یک واحد آپارتمان
اینها همه از جنس مذاکره هستند بسیاری از ما ممکن است در هر روز بارها با آنها سر و کار پیدا کنیم ، اما اجازه بدهید به همه دسته بندی‌های کلاسیک و علمی مذاکره ، ما هم یک دسته بندی اضافه کنیم که هرچند علمی نیست اما به روشن شدن بحث مان کمک می‌کند :
- مذاکراتی که مکتوب می‌شوند
- مذاکراتی که در حد حرف باقی می‌مانند
یک مذاکره چه مسیری را باید طی کند تا به قرارداد مکتوب منتهی بشود ؟
بعضی از مذاکره‌ها فقط در سطح شفاهی باقی می‌مانند . وقتی مادری با فرزندش بخاطر ته سیگاری که در اتومبیل پیدا کرده صحبت می‌کند و در ظاهر می‌پذیرد که این ته سیگار مربوط به مرد میان سالی بوده که پسر بخاطر ثوابش او را سوار کرده بود و رویش هم نشده بگوید "پدر جان سیگارت را خاموش کن" (هرچند مادر به خوبی میداند پسرش سیگار کشیده و همه این دروغ ها را می‌گوید که کارش را توجیح کند )
مذاکره این مادر و پسر نمی‌تواند و شاید بهتر است هیچ وقت به نقطه‌ای نرسد که روی کاغذ بیاید .
اما بسیاری از مذاکره‌ها تبدیل به سندهای مکتوب می‌شوند .
فروش یک قطعه زمین را در نظر بگیرید که دوطرف بعد از صحبت‌های شفاهی برای بررسی بیشتر قرار جلسه بعدی را می‌گذارند و خریدار در لحظه اخر برای اینکه خیالش راحت بشود 10 میلیون تومان به عنوان بیعانه به فروشند می‌دهد . فروشنده زیر رسید دریافت وجه می‌نویسد "دریافت شد ، اما هیچ تعهدی برای فروش به ایشان نداده‌ام "
می‌توانیم بگوییم اینجا یک تفاهم نامه مکتوب ابتدایی شکل گرفته ، همان چیزی که در انگلیسی به آن MOU گفته می‌شود .
فرض کنید خریدار و فروشنده 2 روز بعد در محل زمین مورد معامله قرار بگذارند و بعد از تبادل نقشه‌ها و کپی سند زمین روی یک برگه کاغذ مطالبی در مورد ابعاد زمین و سایر شرایط بنویسند و هر دو امضا کنند و در آن ذکر کنند که هفته آینده برای تنظیم مبایعه نامه به دفتر املاک خواهند رفت . برای اطمینان هم از میوه فروش محل که هر دو نفرشان را می‌شناسد بخواهند زیر برگه را به عنوان شاهد امضاء کند .
در این جا می‌توانیم بگوییم یک توافق مکتوب شکل گرفته در انگلیسی به این توافق‌ها Memorandum Of Agreement یا MOA گفته می‌شود .
انتظار ما در شرایط عادی این است گه هفته آینده هر دوطرف در بنگاه املاک حاضر شده و یک قرارداد (contract) امضاء کنند .
جدای از اینکه مذاکرات ، خواه عادی و روزمره ، خواه تجاری ، و یا سیاسی چقدر کوچک یا چقدر بزرگ باشند احتمالا نقطه شروع آنها یک مکالمه یا صحبت شفاهی یا گپ دوستانه است .
مطمئنا این مسیر یک مسیر قطعی نیست و لزومی هم ندارد هر مذاکره‌ای که به قرارداد منتهی می‌شود از این مسیر عبور کند . اما این مسیر به ما یادآوری می‌کند برای اینکه در جهت درستی حرکت کنیم ، از چه امکانات و از چه روش‌هایی می‌توانیم استفاده کنیم .
امیدوارم همواره با کسانی کار کنید که حرفشان سند باشد . اما نوشتن قرارداد و توافق و تفاهم‌نامه باعث می‌شود دو طرف ملزم به رعایت حرفها و قول های شفاهی خود بشوند .
برای نوشتن این مطلب از مفاهیمی که در کتاب فنون مذاکره محمدرضا شعبانعلی و سایت متمم آموخته‌ام استفاده کرده‌ام.
